설득의 심리학
Robert Cialdini (저), 이현우 (역), 21세기북스, 설득의 심리학 2: Noah Goldstein, Steve Martin & Robert Cialdini (저), 윤미나(역), 21세기북스.

현대의 사회적 관계 속에서 사는 이들에게 피할 수 없는 것이 있다면 그건 아마도 무엇을 선택하는 행동과 이를 유도하는 설득 과정이라고 생각한다. 설득의 정의를 살펴보면 자신이 원하는 대로 상대방이 어떤 행위를 하게끔 하는 것을 뜻하는데, 이때 중요한 것은 상대방으로 하여금 설득의 방향으로 움직일 수 있도록 동기를 부여하는 것이다. 이러한 동기부여를 위해서는 인간의 심리에 내재된 자동화된 승낙을 이끌어내는 설득의 법칙과 과정을 제대로 이해하는 것이 필요하며.

다양한 상황에서의 설득이야말로 현대를 살아가는 우리들에게 정말 필요하고도 중요한 기술인 셈이다. 사회심리학자인 Cialdini는 우리 인간에게 복잡한 의사결정의 과정을 간단하게 해결하려는 욕구가 있으며 바로 그 지점을 어떻게 공략하느냐에 설득의 성패가 달려 있다고 생각하여 설득의 6가지 기본 법칙을 정리하였다.

‘설득의 심리학’은 전공서적으로서뿐만 아니라 빠른 속도로 변화하는 사회 환경에서 파생되는 수많은 정보에 노출되어 다양한 의사결정을 해야 하는 자신과 타인의 설득과정을 이해하는데에도 좋은 교양서적이라고 여겨진다.


넛지 (Nudge)
Richard Thaler & Cass Sunstein, 안진환(역), 리더스북.

행동경제학을 경제학계에 널리 알린 경제학자와 정책학자인 두 저자는 현명한 선택을 유도하는 선택 설계의 힘을 ‘nudge’라고 새롭게 정의하였다. 이 책의 제목이기도 한 ‘넛지(nudge)’는 원래 팔꿈치로 슬쩍 찌르다, 주의를 환기시키다란 뜻을 지니고 있으며, 여기에서는 타인의 선택을 유도하는 부드러운 개입을 뜻한다.

강제적으로 옆 사람의 팔을 잡아끌어 어떤 행동을 하게 하는 것이 아니라, 단지 팔꿈치로 툭 치면서 어떤 행동을 유도한다는 의미를 갖는다. 이 책에서는 개인이 보다 건강하고 자유로운 삶을 영위하면서도 동시에 사회에 최선이 되는 방향으로 결정을 보다 쉽게 선택하게끔 하는 선택 설계의 핵심적 개념을 자녀교육 등과 같은 인생의 사례들을 통해 설명한다.

개인적 차원에서의 설득뿐만 아니라 정치나 공공 정책과 같은 공공 분야에서의 자유주의적 개입을 통한 사회변화의 가능성을 제시했다는 점이 이 책의 가치가 아닐까 싶다.

홍종필 교수(언론홍보영상학부)

저작권자 © 이대학보 무단전재 및 재배포 금지